Preisverhandlung: Mit diesen Tipps bekommen Sie, was Sie wollen

Ihre Leistungen können noch so gut sein: Ohne ein gewisses Maß an Verhandlungsgeschick werden Sie selbst für eine Top-Qualität keine angemessene Bezahlung bekommen. Aber wie sieht die Vorbereitung für eine Preisverhandlung eigentlich aus? Mit welchen Kniffen überzeugt man den Verhandlungspartner davon, mehr zu zahlen? Und welche Anfängerfehler gilt es in jedem Fall zu vermeiden? Wir geben Ihnen die Antwort!

Ein realistischer Stundensatz: die Basis einer jeden Verhandlung

Bevor Sie mit einem potenziellen Geschäftspartner in Preisverhandlungen treten, sollten Sie sich Gedanken über einen realistischen Preis machen. Gerade für frischgebackene Selbstständige ist das mitunter nicht einfach. Der Grund: Bei der eigenen Kostenkalkulation wollen zahlreiche Faktoren berücksichtigt werden. Ein guter Ansatzpunkt zur Ermittlung eines angemessenen Preises ist das gewünschte monatliche Einkommen nach Abzug sämtlicher Ausgaben und Steuern. Nehmen wir an, dieses soll bei rund 2.000 Euro im Monat liegen. Dabei haben Sie folgende durch Ihre Arbeit verursachten monatlichen Fixkosten.

  • Büro: 400 Euro
  • Private oder freiwillig gesetzliche Krankenversicherung: 600 Euro
  • Private oder freiwillig gesetzliche Rentenversicherung: 500 Euro
  • Werbung: 300 Euro
  • Arbeitsmaterialien: 200 Euro
  • Sonstige absetzbare Ausgaben: 100 Euro

Macht zusammen 2.100 Euro monatliche Betriebsausgaben. bzw. 25.200 Euro jährliche (absetzbare) Kosten. Ein Blick auf die Einkommensteuer-Grundtabelle verrät: Sie müssten monatlich rund 4.600 Euro bzw. 55.200 Euro jährlich einnehmen, um auf einen Verdienst von 2.000 Euro monatlich zu kommen.

Stundensatz berechnen: Das müssen Sie bedenken

Um von dieser Rechnung auf einen angemessenen Stundensatz schließen zu können, bedarf es allerdings noch einiger weiterer Überlegungen. Schließlich können Sie nicht 30 Tage im Monat durcharbeiten. Möchten Sie auf denselben Arbeitsaufwand wie Ihre festangestellten Kollegen kommen, ergeben sich Ihre monatlichen Arbeitstage, indem Sie folgende Zeiten abziehen:

  • 8 Tage Wochenende
  • 2 Tage Urlaub
  • 1 Tag Krankheit

De facto arbeiten Sie folglich durchschnittlich „nur“ 19 Tage im Monat. Das entspricht bei einem 8-Stunden-Arbeitstag 152 Arbeitsstunden pro Monat. In der Theorie. In der Praxis müssen Sie mindestens 2 Stunden pro Tag für Organisation, Kundenakquise und sonstige Zeiten abziehen, für die Sie nicht entlohnt werden. Verbleiben noch 114 einkommensrelevante Arbeitsstunden im Monat. Doch als Selbstständiger gilt es natürlich auch, Rücklagen für umsatzschwache Monate zu bilden. Soll heißen: Rund 20% Ihrer Arbeitsstunden dürfen Sie nicht in die Berechnung des Stundensatzes, mit dem Sie die 2.000 Euro realisieren möchten, einfließen lassen. Nach Abzug der entsprechenden 23 Arbeitsstunden verbleiben Ihnen noch 91 monatliche Arbeitsstunden, die Sie für die Stundensatzberechnung heranziehen können. Das sind 1.092 Stunden im Jahr. Gar nicht mal so viel. Ausgehend von den angepeilten 55.200 Euro jährlichen Einnahmen ergibt dies einen Stundensatz von rund 50,55 Euro.
Eine saubere Preisberechnung ist die Grundlage, um souverän in eine Preisverhandlung gehen zu können. Setzen Sie einen niedrigeren Stundensatz an, verkaufen Sie sich definitiv unter Wert. Im schlimmsten Fall arbeiten Sie nicht einmal kostendeckend.
Es steht Ihnen natürlich frei, einen höheren Stundensatz als den ermittelten anzusetzen. Der errechnete Wert soll Ihnen vielmehr als Basis dienen.

Tipp

Allgemein ausgedrückt berechnen Sie Ihren realistischen Stundensatz mit folgender Formel: Wunscheinkommen (vor Betriebskosten und Steuern): 1.092 Arbeitsstunden = Stundensatz

5 Tipps für die erfolgreiche Preisverhandlung

Ein realistischer Stundensatz ist für eine Preisverhandlung unabdingbar. Ob Sie diesen (oder einen höheren) tatsächlich bekommen, hängt jedoch von Ihrem Verhandlungsgeschick ab. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Vorstellungen beim Verhandlungspartner durchzusetzen.

1. Wenn die Leistung stimmt, lässt sich auch über den Preis reden

Viele Selbstständige machen den Fehler, eine Verhandlung direkt mit dem Preis zu beginnen. Sie fallen gewissermaßen mit der Tür ins Haus. Sollte das Angebot aus Sicht des Verhandlungspartners sehr hoch wirken, führt das allerdings sofort zu ablehnenden Reaktionen. Damit geraten Sie in die Defensive – und in einen psychologisch ungünstigen Rechtfertigungszwang. Jetzt liegt es schon zu Beginn der Verhandlung an Ihnen, den vermeintlich hochgesteckten Preis zu begründen. Besser ist es daher, zunächst die eigenen Leistungen, Qualitäten und Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund zu rücken. Ist ein Kunde erst einmal von der Qualität Ihrer Leistung überzeugt, ist er in der Regel bereit, einen angemessen höheren Preis diskussionslos zu akzeptieren.

2. Machen Sie das erste Angebot

So wichtig die korrekte Darlegung der eigenen Leistungen ist: Das konkrete Angebot sollte direkt im Anschluss folgen. Lassen Sie sich keinesfalls von Ihrem Verhandlungspartner überrumpeln. Der Grund: Wer das erste Angebot macht, erzielt im Regelfall die besseren Ergebnisse. Denn das erste Angebot beeinflusst unmittelbar das Gegenangebot. Man spricht in diesem Zusammenhang vom sogenannten Ankereffekt. Der Anker ist also so etwas wie die Verhandlungsbasis, in deren Peripherie sich das konkrete Angebot bewegen wird. Wichtig: Lassen Sie bei Ihrem ersten Angebot genug Verhandlungsspielraum.

3. Lassen Sie sich Zeit mit einem Gegenangebot

Ihr Verhandlungspartner war mit seinem Angebot schneller – und Sie sind mit dem vorgeschlagenen Preis gar nicht zufrieden? Jetzt heißt es Nerven bewahren. Machen Sie zunächst deutlich, dass Sie das Angebot nicht überzeugt. Verbal, durch ablehnende Mimik und Gestik oder einfach mit Schweigen. So provozieren Sie ein besseres Folgeangebot – und haben damit den „Anker“ wieder ein bisschen weiter in Ihre Richtung verschoben. Damit steigen auch die Chancen, dass der endgültige Preis höher ausfällt.

4. Erzeugen Sie Konkurrenzdruck

Nichts belebt eine Preisverhandlung mehr als ein gesundes Maß an Konkurrenzdruck. Lassen Sie es Ihren Verhandlungspartner wissen, wenn es weitere Interessenten für Ihre Leistung gibt. Oftmals verschiebt dies den Anker in Ihre Richtung. An geeigneter Stelle darf es durchaus einmal ein „Bluff“ sein – solange Sie damit leben können, wenn Ihr Verhandlungspartner hart bleibt und am Ende Ihre Karten sehen will.

5. Ziehen Sie bei Bedarf Vergleichspreise heran

Die Preisvorstellungen Ihres Verhandlungspartners sind ein gutes Stück von den Ihren entfernt? Dann kann es helfen, Vergleichspreise heranzuziehen. Das können beispielsweise Empfehlungen eines Branchenverbands oder die offen kommunizierten Preise von Konkurrenten in der Nähe Ihres Standorts sein.

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