Firmen­verkauf – wichtige Fra­gen und Check­liste

Eine Firma zu verkaufen, ist oftmals ein Schritt, der reiflich überlegt und gut geplant sein will. Dafür kann es zahlreiche Gründe geben: wie etwa familiäre Umstände, gesundheitliche Probleme, Ruhestand, neue Geschäftsmöglichkeiten oder der Wunsch nach einer besseren Work-Life-Balance. Auch finanzielle Schwierigkeiten oder Wettbewerbsdruck können ein solches Vorhaben begründen.

Die Frage nach dem Warum ist hierbei ein entscheidender Faktor. Denn die Antwort darauf liefert erste Ansatzpunkte, wie die Verkaufsstrategie aussehen soll und welche Käufer für das Unternehmen infrage kommen. Wenn Sie aus Altersgründen aussteigen, wollen Sie Ihr Unternehmen womöglich nur in „gute Hände“ abgeben. Das kann seine Zeit dauern. Sind Sie dagegen mit einem unsicheren Marktumfeld und sinkenden Umsätzen konfrontiert, kann ein möglichst zeitnaher Verkauf ratsam sein.

Machen Sie sich klar, weshalb Sie Ihren Betrieb verkaufen möchten. Daraus können sich unterschiedliche Prioritäten und Zeitpläne ergeben. Der Verkauf einer Firma ist oft ein emotionaler Wendepunkt. Wenn Sie sich Ihrer Beweggründe bewusst sind, können Sie Ihre Käuferansprache gezielt ausrichten und besser vorbereitet in die Preisverhandlungen gehen.

Der Unternehmensverkauf ist ein komplexes Vorhaben, bei dem Sie viele Fehler machen können. Lassen Sie sich deshalb beraten. Steuerfachleute prüfen für Sie die steuerlichen Auswirkungen und helfen Ihnen außerdem dabei, relevante Finanzdaten für die Verkaufsunterlagen zu erarbeiten. Fachanwälte (z. B. mit Schwerpunkt Gesellschaftsrecht/Firmenverkauf) erstellen den Kaufvertrag und kümmern sich um weitere rechtliche Dokumente. Darüber hinaus gibt es Beratungsfirmen, die auf M&A (Mergers & Acquisitions) spezialisiert sind – also Unternehmensverkäufe, Übernahmen und Fusionen.

Dreh- und Angelpunkt für jeden Unternehmensverkauf ist der Preis. Nur wenn sich beide Parteien darüber einig werden, lässt sich der Verkauf erfolgreich abschließen. Käufer- und Verkäuferseite haben dabei naturgemäß unterschiedliche Ansichten, was den Unternehmenswert anbelangt. Als Unternehmer oder Unternehmerin haben Sie meist viel Herzblut und Geld investiert. Versuchen Sie trotzdem, auch die Käufersicht einzunehmen und wertmindernde Faktoren wie z. B. veraltete Maschinen zu berücksichtigen. Wenn Sie den Preis zu hoch ansetzen, kann es sein, dass sich die Zahl der Interessenten verringert. Damit zieht sich der Verkauf eventuell in die Länge und Sie müssen letztlich Ihre Preisvorstellungen anpassen.

Eine professionelle Unternehmensbewertung ist daher wichtig, um eine realistische Preiseinschätzung vorzunehmen. Der Wert eines Unternehmens wird unter anderem durch die Ertragslage, die Gewinnentwicklung und die Vermögenswerte bestimmt. Doch es existieren noch etliche weitere Punkte, die in die Unternehmensbewertung einfließen können: Welche Alleinstellungsmerkmale haben die Produkte oder Dienstleistungen? Wie stabil ist das Lieferantennetzwerk aufgestellt? Welches Know-how bringt die Belegschaft mit? Hat das Unternehmen eigene Patente entwickelt?

Wenn Sie eine Firma verkaufen, gibt es allerhand rechtliche Dinge zu beachten. Bei einem Share Deal (Anteilskauf) verkaufen Sie den kompletten Betrieb oder bestimmte Anteile. Diese umfasst neben den Vermögenswerten bestehende Geschäftsbeziehungen wie z. B. Arbeitsverträge und Verbindlichkeiten. Ein Asset Deal bezieht sich dagegen auf bestimmte Vermögenswerte. Wenn Sie etwa einen Handwerksbetrieb verkaufen, kann es sich bei den Assets um Maschinen, Fahrzeuge und den Kundenstamm handeln. Je nach Form des Unternehmensverkaufs ergeben sich deswegen andere Haftungsfragen und rechtliche Folgen. Eine fundierte Beratung stellt sicher, dass Sie alle relevanten Aspekte abdecken und die rechtlichen Implikationen verstehen.

Bei der Besteuerung kommt es in erster Linie darauf an, welche Art des Unternehmensverkaufs vorliegt (Share Deal oder Asset Deal) und welche Rechtsform das Unternehmen hat. Um die Steuerlast bei einem Firmenverkauf zu optimieren und Steuerfallen zu vermeiden, bieten sich verschiedene Strategien an. Eine erfahrene Steuerkanzlei kann die Situation für Sie (und die Käuferpartei) analysieren und steuerliche Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen.

Ein Firmenverkauf muss nicht gleich den kompletten Exit bedeuten. Manche Unternehmer und Unternehmerinnen möchten weiterhin beteiligt sein – etwa, um Fachwissen im Betrieb zu sichern und weiterzugeben oder am künftigen Wachstum mitzuverdienen. Dafür eignet sich z. B. der Teilverkauf der Firma, bei dem Sie Anteile behalten und so an das Unternehmen gebunden bleiben. Damit gehen allerdings auch zusätzliche Herausforderungen einher: Sie sollten sich im Rahmen der Unternehmensnachfolge auf eine gemeinsame Vision einigen sowie die Aufgaben und Verantwortungsbereiche klar definieren.

Sobald die Vorbereitungen für den Firmenverkauf hinreichend fortgeschritten sind, geht es um den eigentlichen Verkauf. Dafür können Sie Ihre Firma bei einer Unternehmensbörse inserieren. Die Verkaufsangebote auf diesen Plattformen sind meist anonymisiert, enthalten aber alle wesentlichen Angaben, wie den Branchenschwerpunkt, den Standort, den Umsatz und den abzugebenden Anteil. Einige der größten Börsen für die Unternehmensnachfolge sind nexxt-change und die Deutsche Unternehmerbörse. Erstellen Sie für den Verkauf ein aussagekräftiges Firmenprofil und sammeln Sie alle notwendigen Unterlagen (Jahresabschlüsse, Gesellschaftsvertrag, Organigramm, Inventarverzeichnis etc.)

Möglicherweise gibt es schon potenzielle Interessenten, darunter Mitarbeitende oder die Konkurrenz. Generell empfiehlt es sich, bei einem Firmenverkauf mit Fingerspitzengefühl vorzugehen. Denn das Vorhaben kann sowohl die Kundschaft als auch das Personal verunsichern.

Im Vorfeld haben Sie sich wahrscheinlich schon Gedanken gemacht, welche Eigenschaften und Qualifikationen die Käuferseite mitbringen soll. Hierfür können Sie sich einen Katalog an Kriterien erstellen, der Ihnen bei der Vorauswahl behilflich ist. Denkbar ist auch, dass eine M&A-Beratungsfirma diese Aufgabe für Sie übernimmt und Sie zudem bei Verhandlungen unterstützt.

Die Verhandlungen drehen sich einerseits um den Kaufpreis für die Firma und andererseits um detaillierte Aspekte, wie Wettbewerbsverbote, Umfang der Vermögensgegenstände, Finanzierung, Garantien und Mitarbeiterübernahme. Nehmen Sie sich hierfür sachkundige Personen an Ihre Seite, die in Ihrem Interesse verhandeln und Sie auf mögliche Risiken hinweisen.

Wenn mit der Vertragsunterzeichnung der Firmenverkauf besiegelt wurde, beginnt die Übergabe. Dieser Prozess kann unterschiedlich lange dauern. Die Verkäuferseite muss in diesem Zusammenhang einige Pflichten beachten: Denken Sie vor allem daran, die Mitarbeitenden schriftlich zu benachrichtigen (siehe § 613a BGB). Je nach Ausgangslage in Ihrem Unternehmen haben Sie diesen Schritt evtl. auch schon früher vollzogen, beispielsweise um Gerüchten über den Grund des Verkaufs entgegenzuwirken.